Zwei einfache Tipps, wie man überzeugend argumentiert

Die meisten Menschen argumentieren schlecht und überzeugen niemanden. Aber Argumentieren kann man lernen: In erster Linie muss man verhindern, dass der andere abblockt. Und das gelingt, wenn man zuhört und die Sprache des anderen spricht.

 

Das bessere Argument überzeugt? Falsch. Nur, weil die Fakten für einen sprechen, nur weil man die Daten auf seiner Seite hat, kann man jemanden noch lange nicht von einer falschen Meinung abbringen. Auch wenn sie offensichtlich unrichtig ist.

Wenn wir das Gefühl haben, mit einer Wand zu sprechen, wenn wir mit unseren Argumenten nicht und nicht durchkommen – was machen wir dann? Wir werfen die Nerven weg, wir hören auf zu diskutieren und verdammen die Welt wegen der grassierenden Dummheit.

Dabei gibt es eine Reihe von Wegen, auf denen man überzeugen und sein Gegenüber zum Denken bringen kann. Aber nur die wenigsten wissen, wie sie diese Wege gehen.

Wenn der andere die Ohren schließt

Warum überzeugen wir nicht, selbst wenn unsere Argumente weit besser sind? Wenn sie mit Zahlen, mit Fakten oder mit wissenschaftlichen Erkenntnissen unterfüttert sind? Weil der andere die Ohren verschließt und nicht mehr zuhört.

Nehmen wir folgende Situation, der wir alle schon begegnet sind: Eine politische Diskussion, einer der beiden Diskutanten kennt sich deutlich besser aus als sein Gegenüber. Und trotzdem kann er den anderen nicht und nicht überzeugen. Was tut er? Er lässt regelrecht Salven von immer neuen und immer genaueren Argumenten auf sein Gegenüber los. Ein Argument folgt dem anderen, eine Statistik der nächsten. Und was macht das Gegenüber? Es verliert das Interesse, hört nicht mehr zu – oder es wird emotional und untergriffig.

Wer sich nicht wohlfühlt, kann nicht überzeugt werden

Menschen sind keine Computer. Ein Computer würde sich auf diese Weise überzeugen lassen. Er würde Argument um Argument integrieren, verarbeiten und sie gegeneinander abwägen. Ein Mensch macht das nicht. Ein Mensch verwendet seinen Verstand nur selten, um nach der Wahrheit zu suchen. Sondern meistens, um Bauchentscheidungen nachträglich zu rechtfertigen.

Wer sich in einer Diskussion nicht wohlfühlt, wer sich nicht ernstgenommen fühlt – der steigt aus. Zwar mag er die Debatte nach objektiven Kriterien verlieren. Aber wer nicht zuhört, wird nicht überzeugt.

Die meisten gehen davon aus, dass die Argumente nur sickern müssen. „Gut, jetzt stimmt er nicht zu. Aber die Argumente waren so gut, sie werden in ihm nagen, er wird darüber nachdenken und schlussendlich werden die besseren Argumente gewinnen.“ Nur leider ist das Gegenteil der Fall. Oftmals verhärtet sich die Meinung noch.

Denn worüber denken wir nach einer verlorenen Diskussion nach? Genau! Wir überlegen, wie wir hätten besser argumentieren können. Wir suchen nach neuen Argumenten, die unseren widerlegten Standpunkt wieder stützen wollen. Deswegen sind wir nach einer Salve von Gegenargumenten noch mehr von unserer Meinung überzeugt als zuvor – auch wenn die Argumente gut waren.

Wieso machen wir das? Meinungen und Überzeugungen haben sehr viel mit unserem Selbstbild zu tun. Gerade in politischen Fragen. Denn hier geht es darum, was wir für richtig und falsch, für gut und böse halten. Deswegen hängen wir so stark an unseren Überzeugungen und geben sie auch dann nicht auf, wenn wissenschaftliche fundierte Argumente auf uns niederprasseln.

Was kann man also machen, um besser zu argumentieren? Man muss verhindern, dass der andere abblockt und sich nicht in seiner Identität angegriffen fühlt. Das funktioniert am besten, indem man dem anderen zuhört (besonders gut daran: man lernt vielleicht etwas!). Nichts ist ineffizienter als ein Monolog. Jemandem Rassismus vorzuwerfen, ist die beste Möglichkeit, ihn in seinen Vorurteilen zu stärken. Schon alleine, indem man jemandem zuhört und nachfragt, hält man die Gesprächsdynamik ruhig und lässt die Schutzschilde unten. Nun kann man überzeugen.

Man muss den anderen ernst nehmen, nachfragen und wirklich zuhören. Das schafft eine Stimmung, in der beide Seiten die Argumente des jeweils anderen anhören. Wird die Diskussion doch aufbrausend, sollte man weiter nachfragen und ins Detail gehen. Im Detail haben Vorurteile und Pauschalisierungen weniger Raum.

Wenn man aneinander vorbeiredet

Rechts und Links sehen die Welt anders. Treffen gegensätzliche Meinungen aufeinander, fehlt der gemeinsame Boden, auf dem diskutiert werden kann. Denn: Warum zum Teufel verstehen Linke nicht, dass ein Verbrecher streng bestraft werden muss? Und warum um Gottes willen begreifen Rechte nicht, dass strenge Strafen die Kriminalität nicht senken, sondern steigern? Die eine Seite will strafen, die andere Kriminalität senken. Der Umgang mit Kriminalität ist grundverschieden und genauso sind es die Ziele. Einer Rechten ist es in erster Linie wichtig, einen Verbrecher zu bestrafen. Eine Linke hat das Ziel, der Kriminalität den Boden zu entziehen: durch Armutsbekämpfung, Sozialarbeit und anderen Präventionsmaßnahmen. Ohne einem gemeinsamen Boden verliert sich die Kommunikation im Nichts. Und deswegen muss man die Sprache und Denkweise des anderen kennen.

Verwende seine Moral, für deine Position

Politische Urteile wurzeln in unseren Gefühlen. Empfinden wir Mitleid nur mit Menschen aus der eigenen Gruppe, der Nation oder dem Kulturkreis – oder mit allen Menschen? Finden wir Veränderung spannend – oder verunsichert sie uns?  Nimmt uns Tradition die Luft zum Atmen – oder gibt sie uns Orientierung?

Will man überzeugen, muss man berücksichtigen, dass Menschen ihre Weltanschauung auf ihren Gefühlen aufbauen. Argumente lösen Gefühle aus – und zwar sehr unterschiedliche. Was für die eine angenehm ist, macht dem nächsten Sorgen. Indem man Argumente so formuliert, dass sie für die andere Seite zugänglich sind, steigt die Überzeugungskraft laut einer Studie der Psychologen Jan Voelkel und Matthew Feinberg signifikant an. Nicht der Inhalt hat sich geändert, sondern die Art, wie man formuliert.

Wer etwa Veränderung bedrohlich findet, denkt konservativ. Will ich einer Konservativen erklären, dass Schüler mittels einer Modernisierung des Schulsystems mehr Freiheit haben, kann ich sie nicht für mich gewinnen. Egal wie klug ich begründe – denn sie möchte kein Mehr an Freiheit. Sondern Stabilität. Will ich sie nun von der gleichen Reform überzeugen, muss ich zeigen, wie die Modernisierung des Schulsystems Schüler besser auf die Welt vorbereitet – und dadurch unser Zusammenleben verbessert.

Die Inhalte meiner Argumente bleiben gleich. Aber ich berücksichtige, wie der andere denkt, und formuliere meine Argumente entsprechend. So verhindere ich, dass ich am anderen vorbeirede oder Gefühle in ihm auslöse, die das Zuhören verhindern.

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