Wie man gute Entscheidungen trifft

Salat oder Pizza? Mietwohnung oder Eigenheim? Das Leben ist die Summe unserer Entscheidungen. Was der französische Schriftsteller Albert Camus bereits vor langer Zeit festgestellt hat, gilt heute mehr denn je. Nie waren die Möglichkeiten so vielfältig, nie war die Auswahl so groß. Aber wie gut sind wir eigentlich darin, Entscheidungen zu treffen? Ein Blick hinter die Kulissen.

Von Harald Autischer

Beginnen wir mit einer kleinen Denkaufgabe:

Ein Schläger und ein Ball kosten 1,10 Euro.

Der Schläger kostet einen Euro mehr als der Ball.

Wie viel kostet der Ball?

Den meisten Leser*innen wird diese Denkaufgabe keine große Mühe bereiten – die Antwort erscheint fast intuitiv vor unserem geistigen Auge.

Das sollte uns auch nicht weiter verwundern. Schließlich zeichnen wir uns als Menschen gerade dadurch aus, dass wir die Fähigkeit besitzen abstrakte Zusammenhänge zu verstehen, analytisch zu denken und rationale Entscheidungen zu treffen. Das unterscheidet uns vom Tier. Darum bauen wir Wolkenkratzer und Flugzeuge.

Der Glaube an die menschliche Rationalität ist tief in unserem Selbstverständnis verankert. Bereits in der griechischen Antike haben die Philosophen im Logos, dem geistigen Vermögen Vernunft hervorzubringen, ein zentrales Charakteristikum der menschlichen Existenz identifiziert. Gute 2000 Jahre später hat der schottische Moralphilosoph Adam Smith, der bis heute als Begründer der modernen Ökonomie gilt, die Vorstellung der alten Griechen aufgegriffen, mit einer kräftigen Prise Egoismus verfeinert und damit ein Menschenbild geschaffen, das 250 Jahre später stärker denn je das akademische Denken prägt.[1] Bis heute steht der rationale Akteur, der Homo oeconomicus, im Zentrum der volkswirtschaftlichen Anthropologie. Soviel zur Theorie.

Aber wie sieht es in der Praxis aus? Kann der real existierende Mensch den Idealen der Ökonomen gerecht werden?

Kehren wir zu unserer Denkaufgabe zurück. Wie viel kostet der Ball? Die richtige Antwort lautet 5 Cent – und nicht, wie Sie vielleicht angenommen haben, 10 Cent.

Falsch: 10 Cent (für den Ball) + 1,10 Euro (für den Schläger) = 1,20 Euro

Richtig: 5 Cent (für den Ball) + 1,05 Euro (für den Schläger) = 1,10 Euro

Wenn Sie die Aufgabe richtig gelöst haben, gratuliere ich Ihnen recht herzlich. Wenn nicht, machen Sie sich keinen Kopf. Sie befinden sich in guter Gesellschaft. Vier von fünf Menschen liegen daneben. Und selbst in den Eliteschmieden von Harvard und Princeton scheitern 50 Prozent an der Aufgabe.[2]

Wie rational sind wir also wirklich, wenn wir bereits bei einer scheinbar einfachen Aufgabe mehrheitlich an unsere Grenzen stoßen?

Die Suche nach dem schwarzen Schwan

Anfang der 1970er Jahre machte auch der israelisch-amerikanische Psychologe Daniel Kahneman Bekanntschaft mit dem Konzept des Homo oeconomicus. Sein Kollege Amos Tversky legte ihm eine volkswirtschaftliche Abhandlung vor, dessen ersten Satz Kahneman nicht mehr vergessen sollte. Der Aufsatz des Schweizer Ökonomen Bruno Frey begann mit den Worten: “Der Agent der volkswirtschaftlichen Theorie ist rational, egoistisch, und seine Präferenzen ändern sich nie”.[3]

Kahneman war erstaunt. Als Psychologe hatte er sich sein ganzes Leben mit menschlichem Verhalten auseinandergesetzt und ihm war klar, dass Menschen weder vollkommen rational handeln noch reine Egoisten sind. Die Frage, wie sich eine ganze wissenschaftliche Disziplin auf ein Menschenbild verständigen konnte, das offensichtlich nicht der Realität entspricht, ließ den jungen Forscher nicht mehr los. Und die Verwunderung über die Volkswirte sollte ein fruchtbares Nachspiel haben.

Kahneman und Tversky haben sich dazu entschlossen, das Studium der Entscheidungsfindung zu ihrem nächsten akademischen Projekt zu machen. Sie wollten ihre Intuition auf den Prüfstand stellen und herausfinden, wie rational sich Menschen in Entscheidungssituationen tatsächlich verhalten. Sie haben begonnen Entscheidungssituationen im Labor nachzustellen und das Verhalten der Probanden zu beobachten.

Ein klassisches Beispiel aus der Werkstatt von Kahneman und Tversky:

Wie würden Sie sich entscheiden?

Option A: Sie werfen eine Münze. Bei Kopf gewinnen Sie 100 Euro, bei Zahl gewinnen Sie nichts.

Option B: Sie bekommen 46 Euro.

Die Ergebnisse aus dem Labor standen in diametralem Widerspruch mit den Vorhersagen der ökonomischen Entscheidungstheorie. Wohingegen der rationale Akteur immer Option A bevorzugen würde (Erwartungswert = 50), entschieden sich die Probanden mehrheitlich für Option B (Erwartungswert = 46).[4] Die Neugier der Forscher war geweckt.

In den kommenden Jahren haben Kahneman und Tversky unzählige Experimente und Studien durchgeführt, um herauszufinden, wie sich Menschen in Entscheidungssituationen verhalten und welche Regeln ihren Entscheidungen zu Grunde liegen. Die Ergebnisse standen regelmäßig im Widerspruch mit der vorherrschenden ökonomischen Theorie.

Ein nicht minder aufschlussreiches Experiment findet sich im Ultimatumspiel. Der Versuchsaufbau ist einfach wie genial: Spieler A bekommt 20 Euro. Einen Teil davon muss er Spieler B anbieten. Lehnt dieser das Angebot ab, gehen beide Spieler leer aus. Nimmt Spieler B das Angebot an, bekommen beide Spieler die entsprechende Summe ausbezahlt.

Es wird ausdrücklich empfohlen, das Experiment selbst auszuprobieren! Welches Angebot würden Sie Spieler B machen? Und würden Sie ein Angebot von 3 Euro akzeptieren? Gemäß der vorherrschenden ökonomischen Theorie würde Spieler A immer das Minimum anbieten – in unserem Beispiel also 1 Euro. Und Spieler B würde das Angebot immer annehmen – 1 Euro ist schließlich mehr als gar nichts. In der experimentellen Praxis sieht die Sache ganz anders aus. Die Angebote liegen im Schnitt bei 7 Euro und Angebote, die deutlich darunter liegen, werden regelmäßig abgelehnt.

Wer gute Entscheidungen treffen will, muss sich von den alten Mythen verabschieden

Das Konzept des Homo oeconomicus wurde experimentell vielfach widerlegt – wir handeln weder vollkommen rational, noch sind wir reine Egoisten. Der schwarze Schwan wurde also längst gefunden. Und vor nunmehr fast 20 Jahren wurde Daniel Kahneman für seine Entdeckung mit dem Wirtschaftsnobelpreis ausgezeichnet. Dennoch steht der rationale Akteur weiterhin im Zentrum der volkswirtschaftlichen Theorie. Die Folgen sind weitreichend.

Die deutsche Wirtschaftsjournalistin Ulrike Herrmann vermerkt treffend wie zynisch, dass „die Wirtschaftswissenschaften leider nicht isoliert in einem Elfenbeinturm sitzen, wo sie keinen Schaden anrichten können”[5].  D.h. die Ökonomie vermittelt uns ein Menschenbild – eine Vorstellung, wie Menschen denken und handeln – das schlicht nicht der Realität entspricht.

Der renommierte Verhaltensökonom Dan Ariely bringt das Problem auf den Punkt: „Die grundlegenden Gedanken der Ökonomie und der Glaube an eine allumfassende Rationalität haben so tiefe Wurzeln in unsere Sicht der sozialen Welt geschlagen, dass Menschen aus allen Berufen sie als fundamentale Naturgesetze zu betrachten scheinen.”[6]

Es bleibt die Frage, wie uns all das dabei helfen soll gute Entscheidungen zu treffen?

Ganz einfach: Der erste Schritt auf dem Weg zu guten Entscheidungen liegt darin, die Realität anzuerkennen. Wir müssen akzeptieren, dass wir schneller an unsere (kognitiven) Grenzen stoßen, als uns lieb ist. Wir sind keine Maschinen. Unsere Entscheidungen werden von unzähligen Faktoren beeinflusst – viele davon sind uns nicht bewusst.

Eine einfache Formel gibt es nicht

Der Psychologe Daniel Kahneman arbeitet in seinem vielbeachteten Hauptwerk „Schnelles Denken, Langsames Denken“ eine Unzahl kognitiver Verzerrungen heraus, die guten Entscheidungen im Weg stehen. Das bloße Wissen darüber, ist zwar noch keine Garantie für bessere Entscheidungen – Kahneman selbst ist diesbezüglich eher pessimistisch – aber es eröffnet uns die Möglichkeit, aus unseren Fehlern zu lernen.

Wer die Realität anerkennt und sich seiner Grenzen bewusst ist, kann Maßnahmen setzen und Strategien entwickeln, um bessere Entscheidungen zu treffen. Wer sich seiner Grenzen nicht bewusst ist, fliegt weiterhin im Dunklen und muss sich auf das Prinzip Hoffnung verlassen.

Die gute Nachricht: Wir müssen das Rad nicht (ganz) neu erfinden

Die Erkenntnisse der Sozialpsychologie und der Verhaltensökonomie bieten eine wissenschaftlich fundierte Grundlage und können uns als Kompass der guten Entscheidungen dienen – wir müssen nur lernen, damit zu navigieren.

Nachdem wir uns im ersten Teil mit den Grenzen der menschlichen Rationalität befasst haben, können wir uns nun der Praxis zuwenden. In Teil 2 widmen wir uns dem Thema Geld und stellen die Frage, wie man kostspielige Bruchlandungen bei finanziellen Entscheidungen vermeiden kann.

 

Fußnoten

[1] Die Frage, ob Smith nur falsch verstanden wurde, soll und kann hier nicht beantwortet werden – am Ergebnis ändert es soundso nichts.

[2] Vgl. Daniel Kahneman: Schnelles Denken, langsames Denken. München 2012. Seite 61f.

[3] Rezitiert nach Kahneman 2012, Seite 331.

[4] Vgl. Kahneman 2012, Seite 332.

[5] Ulrike Herrmann: Kein Kapitalismus ist auch keine Lösung. Frankfurt/Main 2017. Seite 12.

[6] Dan Ariely: Denken hilft zwar, nützt aber nichts. München 2008. Seite 13.

 

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