Mit Geschichten überzeugen

Geschichten überzeugen viel besser als rationale Argumente. Sie aktivieren viele verschiedene Bereiche im Gehirn und bleiben infolge gut in Erinnerung. Werden Inhalte transportiert, die nicht ins Weltbild passen, können sie viel schwieriger abgewehrt werden.

In meinem letzten Beitrag habe ich gezeigt, warum man mit Daten und Fakten so schlecht überzeugen kann. Das menschliche Gehirn ignoriert Informationen, die nicht in sein Weltbild passen. Deswegen bringen Fakten, Daten und Zahlen in politischen Diskussionen auch so wenig. Auf diese reagiert das Gehirn nämlich mit emotionaler Zurückweisung. Will man Menschen überzeugen, braucht es also andere Strategien. Eine davon sind Geschichten.

Geschichten bleiben haften

Geschichten, das können in der Politik Erinnerungen oder Traditionen sein, kurze Episoden oder Bilder, Berichte von Betroffenen oder der Lebensweg einer Kandidatin. Und sie können Werte und Inhalte transportieren.

Das menschliche Gehirn ist zwar schlecht im Umgang mit Zahlen und rationalen Argumenten – aber es ist für Geschichten gemacht. Wir erzählen ständig Geschichten. Jeden Tag. Seit Jahrtausenden drücken Menschen ihre Gefühle mit ihnen aus, vermitteln ihr Wissen weiter und transportieren moralische Werte über Geschichten.

Wer die drei Wörter „Schule – Chemieunterricht – Feueralarm“ liest, organisiert sie automatisch in eine Geschichte. Die einzelnen Elemente einer Geschichte verweisen aufeinander und erzeugen quasi automatisch ein Narrativ, eine Erzählung.

Deswegen bleiben sie so gut in Erinnerung. Man muss sich nur wenige Punkte merken und kann die Geschichte zusammensetzen. Kandidaten, die ihre politische Botschaft in Geschichten und kurze Bilder verpacken, schaffen es, mit ihren Botschaften hängen zu bleiben. Sie sind aufgrund ihrer Struktur einfach zu merken, haben eine emotionale Dimension, binden die Zuhörer ein und sind wenig anstrengend.

Und sie erreichen ein breiteres Publikum. Donald Trump, der ein Meister der Kommunikation ist, hat sich in den Debatten der Vorwahlen sage und schreibe 90 Prozent seiner Sprechzeit der Methode des Storytellings bedient.

Oder nehmen wir den aktuellen Vorsitzenden der britischen Labour-Party. Corbyn wurde überraschend und gegen den Widerstand der Partei-Elite zum Parteivorsitzenden gewählt. Aber wer weiß schon genau, wie viel Prozent Jeremy Corbyn bei seiner Wahl zum Labour-Parteivorsitzenden hatte oder was seine drei zentralen Forderungen waren? Aber das Bild eines kauzigen Hinterbänklers, der über Jahrzehnte zu seiner Meinung stand, der niemals sein Rückgrat bog – dieses Geschichte bleibt. Und diese Geschichte hat wohl auch mehr zu seinem Erfolg beigetragen, als seine konkreten Forderungen. Sein Leben selbst ist die Geschichte.

Geschichten sind schwieriger abzublocken als Zahlen und rationale Argumente

Bei rationalen Argumenten oder Zahlen, die unserer Meinung widersprechen, setzt ein interessanter Mechanismus ein. Die meisten Menschen begeben sich auf die Suche nach Gegenargumenten. Sie suchen Formulierungen, die sie so uminterpretieren können, dass sie die Argumente ins Absurde ziehen können. Deswegen lesen wir Texte, die unserer Meinung widersprechen, deutlich langsamer als Texte, die unsere Meinung unterstützen.

Wer eine Geschichte hört, der hört einmal zu. Deswegen können Geschichten diesen Mechanismus zum Teil aussetzen. Die Struktur der Geschichte schwindelt sich – zumindest für einen kurzen Moment – am Abwehrmechanismus vorbei. Will man Menschen davon überzeugen, dass Steuerbetrug ein großes Problem für die EU ist, muss man konkrete Geschichten über Steuerbetrug erzählen. Also: Nicht ständig Zahlen über Steuerbetrug wiederholen oder in Grafiken aufbereiten, sondern konkret Fälle von großem Steuerbetrug erzählen.

Die extreme Rechte hat diese Vorgehensweise perfektioniert. Sie erzählen jeden Tag von irgendeinem Vorfall mit einem Migranten. Sie analysieren nicht mittels Zahlen, wie viele Menschen durch Terroranschläge ermordet wurden und vergleichen diese Zahlen mit Morden durch Menschen ohne Migrationshintergrund. Sie sprechen so gut wie nie von Zahlen. Sondern sie erzählen jeden Tag aufs neue eine Geschichte von einem Migranten, der irgendwo ein Verbrechen begangen hat. So erzeugen sie das Bild, dass Migranten generell Verbrecher sind und Europa in einem weltweiten Kampf gegen den Islam oder die Migration steht. So schaffen sie es, mit ihren politischen Botschaften auch Menschen zu erreichen und zu beeinflussen, die für rechte Argumente sonst nicht zugänglich wären.

Ein gelungenes Beispiel für politisches Storytelling

In diesem Video der Demokratischen Kandidatin Alexandria Ocasio-Cortez sieht man, wie gut Storytelling politisch eingesetzt werden kann:

Das Video beginnt mit Ocasio-Cortez‘ Lebensgeschichte. Gleich zu Beginn weist sie darauf hin, dass Menschen wie sie nicht geboren wurden, um Politiker zu werden. Damit zeigt sie von Beginn auf: Hier ist etwas anders.

Formulierungen wie „Ich wurde an einem Ort geboren, wo deine Postleitzahl über dein Schicksal bestimmt“, enthalten sowohl eine persönliche, wie auch eine politische Botschaft. Sie stellt klar, dass sie aus der Arbeiterschicht kommt und dass in den USA die Herkunft über die Möglichkeiten bestimmt. Das ermöglicht Identifikation – und transportiert ihre Kritik an den sozialen Zuständen in den USA. In einem Satz!

Dann erzählt sie, wie sie ihr Geld bisher verdient hat: Als Kellnerin, als Pädagogin. Damit sagt sie: „Ich bin eine von euch. Ich kenne die Probleme der normalen Bürger. Anders, als die abgehobenen Politiker in Washington.“

Sie wollte gar nicht in die Politik gehen. Aber nachdem sich seit Jahren nichts zum Positiven ändert, fühlt sie sich gezwungen. New York hat sich verändert. Aber nicht für die normalen Bürger. Deren Lebenserhaltungskosten steigen, aber die Löhne bleiben gleich.

Danach kommt ein Argument, auf das die bisherige Erzählung von der ersten Sekunde an zugesteuert ist. Sie kritisiert andere Demokraten und hebt sich dadurch von ihnen ab. Sie ist ein anderer Typus von Politiker:Nicht alle Demokraten sind gleich. Sie nehmen große Geldspenden an. Viele leben nicht hier. Sie schicken ihre Kinder nicht in unsere Schulen, trinken nicht unser Wasser, atmen nicht unsere Luft. Die können uns nicht repräsentieren.“ Ocasio-Cortez sagt nicht einfach, dass ihre politischen Mitbewerber und Gegner abgehoben sind. Sondern sie packt die Kritik in Bilder. Das trifft. Und zwar viel, viel härter.

Am Ende erklärt sie, dass man für ihr Programm nicht viel mehr braucht als politischen Mut. Sie zählt keine konkreten Forderungen auf – denn man kann sich aus der Geschichte heraus vorstellen, was sie möchte. „Politik für die vielen.

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